在互聯網尚未普及的時代，資訊的傳遞非常「單向」，我們接觸的資訊來源主要是大眾媒體──消息經由記者接收、由記者進行消化、整理、報道，再傳達至你與我。然而，在當今的世代，資訊不單不是單向，有是「多面向」，有如蜘蛛網，你我他可以獨立連結，也可以以群組的方式地集體連繫。從群眾的角度而言，當中尤其由 KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）扮演著舉足輕重的角色，KOL 對在社交媒體所發表的評價，不單是吸引無數跟隨者的眼球，更影響很多人的消費決定。不難明白的是，很多品牌管理者、廣告商，現在都力求找到優秀的 KOL 以達致廣告的效果。 那麼，一位優秀的 KOL 該具備什麼條件？知名度高就一定有影響力嗎？其實不然。知名度和影響力，兩者都是重要的指標，然而，兩者未必有正比的關係。一個知名度高的 KOL，很可能有大量的支持者（即粉絲，Fans）或者跟隨者（Followers），但未必代表這位 KOL 可以影響他們的消費決定；反之，一個具有強大影響力的 KOL，可能他算不上是街知巷聞，但他的一小撮的支持者對他可是亦步亦趨。揀選 KOL 的質與量指標再深入一些去想，行銷人員在評核如何選擇合適的 KOL 時，該考慮什麼因素？憑藉著我們團隊所累積的經驗，在此分享一下在選擇 KOL 時需要考慮的因素。第一，質量上（Qualitative）的指標。我們會視乎內容切合度（Content Affinity），當中我們會經常參考的有 4 個指標：1.相關性（Relevancy）我們會首先看該KOL是否該產品的使用者，有否寫網上資訊（Feed），他/她本身的專長是否與該行業 / 產品有關。2.外貌及品味（Look & Style）在這方面，香港人的確較為膚淺，這因素對消費者而言都相當重要，我們都會看KOL在互聯網上是否表現出吸引觀眾的外貌和品味，也看他/她的言論有否正面的能量？還是較情緒化或被動？這些都是很重要的因素，因為他外貌和品味關乎到他是否與該品牌切合。3.語氣及行為（Tone & Manner）從 KOL 的網上發佈，我們會看看 KOL 如何用字？ 當他描述產品時，當中的用字是否切合品牌的需要？當中的語氣又是否能夠吸引（Engage）目標客戶群（Target Audience）？因為在網上，有些 KOL 有時說話較為輕佻或偏激，而如果品牌的目標客戶群是比較成熟穩重的話，這 KOL 的切合性就值得存疑了。4.經驗（Experience & Voice）我們會看 KOL 在該產品和行業上有多少知識，對受眾而言的認受性又是否足夠，尤其在電子產品（例如 Gadget）的行業，受眾很多時候在 KOL 上追求一些有深度、有洞察力的評論（Insights），藉此可以省掉自行探索的時間、心力和金錢。香港人很多都追求快捷、方便，這也是很多人跟隨 KOL 的原因。故此，我們也會看 KOL 是不是一個專家（Expert）、潮流的帶領者（Thought Leadership），如果是的話，這當然會大大加分。第二，數量化（Quantitative）的指標。我們會看看KOL的群眾影響力（Audience Base）。所謂群眾影響力，顧名思義，這部分的準則會分析較多數據。1.接觸面（Reach）這在指KOL潛在可以接觸到的受眾數目，如果是在Facebook上，會看他的跟隨者 （follower）的數目，在Youtube 上則看訂閱者 （subscriber）的數目，在個人的部落格上就看有多少讀者或點擊率。2.參與率（Engagement Rate）簡單來說，KOL 能否與受眾拉近距離？縱使是一位接觸面很廣的KOL，也要看看他的受眾是否會閱讀KOL刊發的資訊，甚至是作出回應，所以，從「讚好」（like）、「回應」（Comment）、分享（Share）等等的數目，可以讓我們判別受眾與KOL的互動量。3.轉發數目（Number of Re-Posts）以上兩點都是集中在 KOL上，其實，一個成功的KOL，很多時候像是一石激起千層浪──第一手接觸 KOL 的受眾有限，然而，徜若當中有人把資訊向周邊的朋友轉發、分享，這樣則會大大增加漣漪的效應，試想想，如果 100 個願意轉發的人都有 100 個朋友，而如果每個朋友都願意轉發的話，則變成有 100 萬人看到了，可見這般效應不單是倍增，而可以是幾何級數增加的。第一類：切合度高、群眾影響力低就著那些屬於內容切合度高、群眾影響力低的 KOL。我們會建議在這類別挑選幾位KOL，藉此精準地接觸目標的受眾，但不能只靠一個，否則整體的接觸面可能較弱。以「湯唯」為例，她固然是一位極具名氣、光茫四射的一線名星，憑藉她的外貌、行為舉止、品味和經驗等，她在內容切合度方面固然是毋容置疑，然而，她幾乎沒有接觸社交媒體，在網絡上甚少有跟隨者，所以她的群眾影響力相當低，她這些就算是一些例外。第二類：以「量」取勝那麼，那些內容切合度和群眾影響力都低的 KOL，我們是否完全不應該採用？其實未必。因為我們可以在行銷計劃上，採用多個這類別的 KOL，這種以「量」來取勝的策略，有助於製造迴響、聲勢（Noise），讓受眾感覺到四周都有產品討論，很多時候，這種「量」是以十幾個至幾十個不等的。另外，我們都會建議儲集 KOL，在有需要的時候邀請他們來參與公司的活動、就產品作出評價等，尤其是在出現危機時，這種KOL很多時候價錢較便宜，可以在這些時候幫得上忙。第三類：內容切合度低、群眾影響力高就是內容切合度低、群眾影響力高的 KOL，在行銷策劃上，採用這類的 KOL不需要很多，幾個就已足夠，基於他們的群眾影響力，可以有助於提升品牌的知名度。例如麥當勞曾找來指明的香港KOL熊仔頭來為其新推出的產品作宣傳，KOL熊仔頭與麥當勞的切合度并不高，不過勝在熊仔頭的YouTube頻度有超過50萬名訂閱者，以其影響力，即使兩者的切合度不高，亦能作宣傳效果。第四類：內容切合度高，群眾影響力高最后，內容切合度與群眾影響力都高的 KOL，固然是最適合的，採用這類的 KOL 的數目不需要很多，源於這些 KOL 通常牽涉較高的成本。篩選的準則除此以外，我們需要採取 4 個篩選的準則：1.KOL 的收費是否合理在市場上，很多KOL的價格都相當浮動，亦即我們俗語所說的「海鮮價」。尤其當某個KOL當紅的時候，又或是手上的工作較多的時候，他們收取的價格上升幅度可以相當驚人。如果他們的叫價過高，我們要考慮價錢是否合理，還是轉用別的途徑。2.KOL 的配合度KOL究竟是否容易一起合作，會否準時推廣產品？對方會否隱瞞自己的利益？或是難以合作？例如在試用產品後寫下評語後，會否未經討論就直接公開發佈？另外，有些當紅的KOL，可能她本身有經理人，所以如果與這位KOL合作，也要與她的經理人磨合，這些都是需要考慮的因素。3.KOL 的形象有些 KOL，可能受盡負面新聞、緋聞、醜聞纏繞，這些我們都盡量避免。4.KOL的商業化最後，某些KOL可能有大量的跟隨者，內容切合度也不俗，但他可能太商業化，可能代言大量的品牌，甚至曾經就對手的品牌做過代言，這些可能未必適合。尤其是口碑為上的年代，太商業化的KOL的說服力很可能稍遜。培養品牌的KOL一開始，不必急於找 KOL。很多時候我們會建議公司自己編寫和保存一個 KO L的名單，當中有些內容切合度不高的KOL，其實我們都可以予以發展，讓他發揮潛力，為該公司的產品做代言。我們通常建議讓 KOL 第一手地接觸不同的行業資訊，甚或是提供新產品的樣本供以試用，藉此提升他/內容切合度。某些公司設有最佳用戶大獎（Best User Award），這些可以獎勵一些有潛質的 KOL，也可以教他認識公司的產品，這些做法都可以直接提升他的內容切合度。那麼，一些群眾影響力低的 KOL，我們如何提升他們？我們可以直接邀請他們來公司的活動，讓他們接觸公司的受眾，藉此增強他的群眾影響力，我們也可以在 Facebook 上擺放精準行銷廣告，以增加群眾影響力。就著一些兩者皆低的 KOL，我們也會建議公司持續地培養這些 KOL，因為當公司出現危機之時，公司才可以迅速地找到忠實的用戶，讓他們以第三身的角度來為品牌發聲，為品牌做一些中和（Neutralization），熄滅一些火頭。舉一個例子，早前黎明舉辦演唱會，因場地出現一些了問題令演唱會未能如期開始，他在 24 小時內就已經迅速解除危機，他的公關技巧、以及對事情的承擔、為參與者提供退款，都是無庸置疑的。但他能迅速平息危機的主要原因，是有賴於他的粉絲會。黎明的內容切合度未必高，群眾影響力也未必大，但勝在一呼百應，人多勢眾，所以很快就可以平息這個風波。「網紅」與「大號」還記得「洪荒之力」嗎？短短一個晚上，從一句新聞回應，演變成全城熱話，更登上了微博熱搜榜，令游泳女將傅園慧搖身一變成了「網紅」。「洪荒之力」讓網民紛紛仿效，更有公司想找傅當KOL（Key…